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Kunde:

Der Kunde ist ein großer international aktiver Systemintegrator für IT und Telekommunikationslösungen mit mehreren Branchen Lines of Business, ca. 600 Mitarbeiter.  Zielkunden sind alle Mobil- und Festnetzbetreiber, Internetserviceprovider, Betreiber von großen Unternehmensnetzwerken und Energieversorger in der Region CEE (mit Schwerpunkt Österreich, Tschechische Republik, Slowakei, Ungarn, Bulgarien, Kroatien, Slowenien). 

Projekt:

Die Schlagkraft des Vertriebsteams soll durch folgende Maßnahmen nachhaltig verstärkt werden:

  • Einführung von Methoden und Prozessen in den Bereichen Kommunikation und Vertrieb
  • Personelle Unterstützung des bestehenden Vertriebsteams durch zusätzliche Vertriebsressourcen

Durch diese Maßnahmen sollen die international festgelegten Budgetvorgaben erreicht werden. Outsourcing der Leitung des Vertriebsteams (3 headcounts) in Ungarn und des Keyaccountmanagements für den größten Kunden im Land.

Vorgehensweise:

- Istzustandsanalyse

  • Unternehmensphilosophie (Mission, Vision, Strategie)
  • Personen (Kenntnisse, Erfahrung, Persönliche Merkmale, etc.)
  • Produkte und Lösungen (eigene Lösungen und 3rd party, USP’s, SWOT)
  • Kunden (Dokumentation, Org.-chart, Beziehungen)
  • Partner (Beziehungen zu Partner, Qualifizierungsprozess, etc.)
  • Mitbewerber (Definition der Mitbewerber, SWOT-Analyse)
  • Prozesse (Berichtswesen, Genehmigungen, Budgetierung, Zielefestlegung, Projektqualifizierung, etc.)

- Definition des Sollzustandes

  • Vertriebsstrategie
  • Jahresbudget (Umsatz und Deckungsbeitrag 1-4)
  • Personen (welche Personen mit welchen Kenntnissen sind zur Zielerreichung notwendig)
  • Produkte und Lösungen (mit welchen Produkten und Lösungen gehen wir auf den Markt)
  • Kunden (Gliederung der Kunden in A,B,C Kunden)
  • Partner (Gliederung der Partner)
  • Prozesse (Berichtswesen, Genehmigungen, Budgetierung, Zielefestlegung, Projektqualifizierung, etc.)

- Erstellung eines Maßnahmenkataloges

- Durchführung des Projektes

nextsales Aufgaben:

  • Leitung der Budgeterstellung für Kommunikation und Vertrieb
  • Einführung eines ‚Dealqualification’ Prozesses
  • Einführung einer Vertriebsmethode (TAS von nextsales)
  • Schulung der Vertriebsmitarbeiter
  • Einführung des Vertriebsberichtswesens
  • Führung der Vertriebsmannschaft
  • Direkte Betreuung des größten Keyaccounts im Land (mit Ergebnisverantwortung)
  • Erstellung eines Kommunikationsplanes, Definition von Marketing- und PR Aktionen, Auftritte bei Branchenveranstaltungen
  • Vertriebsreporting an die Mutterfirma

nextsales Ressourcen:

1,5 Headcounts

Ergebnisse:

  • Einführung der Kommunikations- und Vertriebsprozesse bereits 4 Wochen nach Beginn Projektes
  • Akzeptanz der neuen Prozesse durch das Vertriebsteam, Erhöhung der Motivation
  • Abschluß eines Großauftrages beim Keyaccount bereits nach 8 Monaten
 
   
 
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